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Buying Center-Analyse auf der Basis von by Jörg Brinkmann,Prof. Dr. Markus Voeth

By Jörg Brinkmann,Prof. Dr. Markus Voeth

Jörg Brinkmann untersucht, inwieweit das challenge der Datengenerierung auf Industriegütermärkten als Grundlage für Kaufentscheidungen gelöst werden kann, wenn anstelle der Kunden die eigenen Vertriebsmitarbeiter befragt werden. Er zeigt, welche direkten und indirekten Messverfahren (Conjoint-Analyse) sich im Rahmen von Vertriebsbefragungen besonders eignen, und analysiert, inwieweit sich auch persönliche Eigenschaften der Vertriebsmitarbeiter auf die Prognosegüte der Daten auswirken.

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